戸建てが売れない5つの理由と対策

戸建てを売りに出したものの、なかなか売れないというケースは少なくありません。

一般的に不動産売却を不動産に依頼する場合、売り出しから売却までは3～6カ月程度かかることが多いといわれていますが、売り主が一日でも早く売却したいと考えるのは当然のことです。

そこで今回は、戸建てが売れない場合に考えられる5つの理由と対策をご紹介します。

戸建てが売れない理由1：売り出し価格が相場より高い

戸建てが売れない理由として最初に考えらえるのが、売り出し価格が相場より高く設定されていることです。できるだけ高値で売りたいと考えて、査定価格の高かった不動産会社と仲介契約をしていることもあるでしょう。

しかし3カ月以上経過しても売れず、内覧の問い合わせも少なく、そもそも問い合わせも来ない状態であれば、売り出し価格が実際の相場より高く設定されている可能性があります。不動産会社が値下げ交渉前提で売り出し価格を設定したり、契約に結び付けるために査定額を高くしたりすることは珍しくないからです。

対策：適正価格に再設定する

売却を早めたいのであれば、現在の売り出し価格が適正であるかの見直しを行いましょう。例えば、同じエリアの似たような物件と用途地域や道路付けなどの違いを確認してみるのも一つの手です。一見似たような物件でも、細かな点を比較してみると高評価されるポイントが違っている可能性もあります。

ただし安易な値下げや小刻みかつ頻繁な値下げは、日頃から物件の購入を検討している人に、売れ残っているというイメージを植え付けてしまうかもしれません。あくまでも相場との兼ね合いを意識することが大切です。土地の価格は変動するものであるため、定期的に相場をチェックしましょう。

戸建てが売れない理由2：タイミングが合っていない

売り出したタイミングが、物件の売れやすい繁忙期ではなく閑散期であったために、売れない状態が続いていることもあります。

住宅販売では一般的に1月と8月が閑散期といわれています。1月はお正月休み、8月はお盆休みや夏休みによって、売り主・買い主ともに不動産売買のために割く時間が少なくなるからです。物件を探している人も「いい物件があれば見てみよう」という心理状態であるため、適正価格での売り出しであっても値下げ交渉されやすくなります。

対策：閑散期の売り出しを避ける

戸建てなどの住宅が売れやすいタイミングは、毎年2月から3月頃といわれています。これは、仕事の転勤や異動、子どもの新学などが4月であることが多く、引越ししやすいタイミングであるためです。

この時期に物件を探している人は、なんとなく買いたいというわけではなく、「この時期に買いたい」という意思が明確なことが多いため、物件が売れやすくなる傾向があります。売り出し時期のコントロールが可能であれば、閑散期を避けるようスケジュールを調整してみましょう。

戸建てが売れない理由3：築年数が経っている

中古物件の場合、立地に問題はなくても、建物の築年数が古く劣化が目立つことでなかなか買い手が見つからないケースも多くあります。

戸建てはマンションと比較すると、屋根や外構など修繕を検討しなければならない箇所が多いです。そのため建物の劣化が目立っていると、修繕にかかる費用や時間もかかってしまうことが予想され、購入する側の不安要素となってしまいます。

また日本の戸建ては木造建築であることが多く、木造戸建ての耐用年数である22年を超えると、建物の法的な資産価値はゼロになってしまいます。築22年を超えても住み続けられる状態であったとしても、築年数が経っている物件はどうしても買い手がつきにくくなってしまうのです。

対策：修繕費用分を値下げする

購入希望者が築年数が経っている物件に対して気がかりに思うのは、買った後の修繕やリフォームにかかる費用のことです。売り出し時に生活に支障が出るレベルでの明らかな劣化がなくとも、「先々に修繕費用が発生するだろう」という印象を受けると購入意欲が低下してしまいます。

そのため、あらかじめ想定される修繕費用分を値下げして売りに出すというのも一つの手です。「この価格なら先々修繕をしてもお得」と印象づけるのです。また、売り出し前に専門業者に依頼をし、ハウスクリーニングをするだけでも、見た目の印象を大きく変えられる可能性があります。

戸建てが売れない理由4：アピールが足りない

売り主側が「売れる価値のある良い家だ」と考えていても、購入検討者にはその物件の良さが十分に伝わっていない可能性もあります。購入検討者はその物件だけを見ているわけではなく、他の多くの物件と比較しながら検討をしているためです。実際にその物件に住んだことがある人と、そうでない人では物件に対する思い入れや印象に大きな差が生まれることが少なくありません。

対策：快適な暮らしが想像できる演出をする

すでに空き家の状態で売りに出す場合は、その物件での快適な暮らしが想像できるような演出をしてみることで、物件の魅力を引き出すことができるかもしれません。花やグリーン、ダイニングセットを置くなど、モデルハウスの演出をイメージしてみるとよいでしょう。

また、住んでいる状態で物件を売りに出す場合は、内覧時に部屋を整えておくことも大切です。洗われていない食器が出ている、洗濯物が室内に干されている、物が散乱しているなど、整えられていない状態の部屋は購入検討者にマイナスイメージを与えてしまいます。自分では意識していなくても、大切に住んでいないと思われてしまう可能性があります。あくまでもお客様を招き入れるつもりで準備をしましょう。

戸建てが売れない理由5：不動産会社の動きが悪い

一般媒介契約をしている場合は、不動産会社の動きが悪いことも考えられます。一般媒介契約では複数の不動産会社に依頼ができる一方で、不動産会社が得意とするエリアになかったり、戸建ての販売を得意としていなかったりする理由から、不動産会社が積極的に販売活動をしない可能性があるのです。

また、専任仲介契約や専属専任媒介契約をしている場合は、不動産会社が情報を広く公開せず、買い手を自分の顧客の中から見つけようとする、囲い込みをしている可能性も考えられます。ポータルサイトやチラシなどによるPR活動が見られない場合は注意が必要です。

対策：担当者や不動産会社を変える

別段売れない理由がないのに何カ月経っても動きがない、不動産会社からの連絡もないという場合は、まずは売り主側から不動産会社にPR活動の状況やアドバイスを求める働きかけをしてみましょう。

そして、納得のいく回答やアドバイスが得られなかった場合は、担当者を変えるか、あるいは新たな不動産会社を選び直しましょう。担当者を変えた途端にすぐに売れる、といったこともあるからです。

また、不動産会社を選び直す場合は、不動産会社のネームバリューだけにとらわれず、戸建ての仲介を得意とする不動産会社を選ぶことがポイントです。戸建ての仲介を得意とするか否かは、過去の販売実績を参考にするとよいでしょう。

【まとめ】

理由に合わせた適切な対策を

戸建てが売れない場合には、何かしらの理由があります。ただし、理由をしっかりと調べることなく価格を下げたりリフォームをしたりすることは、かえって不利益をもたらすことにもなりかねないため、おすすめできません。

不動産会社とも相談をしながら、まずは売れない理由をさまざまな角度から検証し、大きな理由と考えられることから優先順位をつけて対策を進めましょう。また、思い切って不動産会社を変えてみる方法もあります。その場合は、戸建ての販売実績を重視した上で、不動産会社選びをすることをおすすめします。

こちらの記事の監修者

torio real estate店長

宿南 秀文

• 平成18年度三井のリハウス（現在の三井不動産リアルティ株式会社）を経て、平成20年株式会社torioに入社。
• torio創業初期から数多く顧客様との商談・交渉・マーケティングリサーチを行ってきた経験を活かし、お客様の保有数不動産価値の創造に努めます。